【フリーランス】独立直後に作った「SWOT分析」を振り返ってみた【SEM】

SEMパフェ フリーランス
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Twitterを見ていたらこんなツイートを発見。

そういえば自分もフリーランスになった直後、自分自身の「SWOT分析」をやってみたけど、実際にお会いしたお客様に「私にお問い合わせしてくれた理由」を聞くと、

『え?そんな理由?』

っていう

『自分が思う「強み」とお客さんの「期待」が違うことって、結構あったなぁ』

と思いだしたので、少しだけで絡ませていただきました。

実際にどんな違いがあったか、自分自身の振り返りを含めて書いてみます。

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フリーランスになった直後「SWOT分析」をやってみた

そもそも自分の「SWOT分析」をやった切っ掛かけは、お客様にリスティング広告の話をするときに『SWOT分析は大事ですよ』と伝えることが多いので

『せっかくなら自分自身(リスティング広告運用のフリーランス)をお題にした「SWOT分析」の例を用意しておいた方が説明するのも楽かなぁ』

といった感じで気軽に作りました。

【リスティング広告】キーワード作成に必要なSWOT分析のやり方を実例で紹介
リスティング広告やSEOなどの「施策」を成功させるには、軸となる「ターゲッティング」の設定が重要です。リスティング広告にすぐ活用できるwebマーケティングのフレームワーク「SWOT分析」のやり方と実例を紹介します。

↑記事の中では偉そうに長々と書いていますが、「SWOT分析」自体は30分ほどで作りました。

「SWOT分析」は「戦略」=戦い方を略す

マーケティングには「戦略」と「戦術」があって、

『SWOT分析は「戦略」だ!』

『「戦略」なき「戦術」に勝利なし!』

みたいな話もよく聞きますよね。

私も研修の際によくこのセリフを言ってます。

ただ「戦略」は字のごとく『戦い方を略す』なので、

『「SWOT分析」は時間をかけずに、大まかに略した「戦い方」が分かる程度のもので良いよ』

も合わせて伝えています。

この後に書いていきますが、どんなに時間をかけて「戦略」を立てても、半分は当たらないから!

「戦術」には全然悩んでいなかったよ

よく他のフリーランスの方から

『どうやって集客しているんですか?』

と聞かれることも多いのですが、正直なところ「集客方法(戦術)」には全く悩まなかったです。

そもそもリスティング広告の運用者なので

『LP作ってリスティング広告を出せばいいじゃん!』

って考えが強かったですね。(実際は1度もリスティング広告を出していないですが…)

後は「電話営業」や「メールアタック」、「異業種交流会の参加」などなど、お客さんを集める手段はいっぱいあるので、あとは試してみるだけだなといった感覚でした。

はっきり言って「集客に悩んでる」というフリーランスは、ただ単に「手を動かしていない」だけです。

「集客(営業)」や「事務処理」も含めて「フリーランスの仕事」です。はい。

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「SWOT分析」を元に最初に立てた方向性(戦略)

1年ぶりに自分で作った「SWOT分析」を見返すと、なかなか恥ずかしいものですね…

当時はこんな感じで作りました。

swot-analysis-amijat

施策として全く実施していないこともありますが、当時考えていた「戦略」はこんな感じです。

swot-analysis-amijat-2

その1:フリーランスの「信頼性の無さ」をいかに払拭するか

その2:士業でのインハウス運用経験をウリにする(士業案件を取りに行く)

その3:代理店からの「2次請け案件」を狙う

その4:少額案件(月額30~50万円ぐらいの予算)を狙う

その5:過去の職場の同僚や、知人からの依頼は全て断る

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実際に「お問い合わせしてくれたお客様の内容」はどんな感じだったか

当たった点は

・フリーランスの「信頼性の無さ」をいかに払拭するか

・士業でのインハウス運用経験をウリにする(士業案件を取りに行く)

・過去の職場の同僚や、知人からの依頼は全て断る

外れた点は

・代理店からの「2次請け案件」を狙う

・少額案件(月額30~50万円ぐらいの予算)を狙う

です。

当たった点1:フリーランスの「信頼性の無さ」をいかに払拭するか

これ、メチャクチャ大切ですね。

残念ながら世の中には「無責任なフリーランス」も多いので、初対面の人から仕事を依頼してもらうためには「信頼できるか」が重要です。

実施した施策としては

その1:独自ドメインのメールアドレスとホームページを持つ
ホームページが無い&連絡先メールアドレスが「Gmeil」のフリーランスが多すぎですね。

企業側から見たら不安でしかないですよね。

その2:プロフィールページの充実
ホームページを持っていて、GAをちゃんと見ているフリーランスの方なら分かるかと思いますが、問合せ発生に最も寄与するページは「プロフィールページ」です。

プロフィールページで工夫した点は色々ありますが、基本は「実名」と「顔写真」の公開です。

また、元々勤めていた広告代理店は、そこそこ有名な会社でしたが、プロフィール上では伏せています。これはワザとです。

その他の「細かな工夫」はまた別の機会に書きます。

その3:ブログを書く
ブログを書くと

『そのやり方(考え方)は違う』

とか

『間違った情報を広めるな』

とか、批判されることも多いです。はい。

なかなか「ブログでの情報発信」って勇気がいる作業ですが、とはいえ情報発信しなければ認知もされないので、フリーランスの方は頑張って「ブログを更新」した方が良いです。

私がブログを書くときに気を付けていることは

『このやり方が正しい』

という書き方ではなく、

『こんなやり方もありますよ。たまたま上手くいっただけかもしれませんが』

という事例の紹介というスタンスで書いています。

ちなみに私が好きなリスティング広告のブログは、樋爪さん(@yasuyuki_ad)が書かれている「運用型広告研究所」です。

運用型広告研究所とは、運用型広告の実践的なノウハウを広め発信するために発足したギャプライズの研究チームです。
ギャプライズは創業以来、さまざまなマーケティング手法を実践・検証し、ノウハウを蓄積してきました。 そのノウハウは、サイト制作や広告運用などのWebマーケティングサービスだけでなく、テクノロジーツールのご提供においても大いに活かされています。 最先端のテクノロジーとWebマーケティングで最高峰の成果をご提供します。

その4:費用や運用内容を明確にする
費用については、

『「広告出稿額の20%が手数料」というビジネスモデルがどこまで続くか?』

ということも踏まえていますが、

・初期費用:0円

・最低契約期間:無し

・手数料:固定手数料(出稿金額が増えても、工数が増えなければ手数料はそのまま)

アカウントについては

・所有権はお客様に帰属

・契約終了後も使っていただいてOK(契約を終了してインハウス運用に切り替えも可能)

を実施することで「フリーランスに依頼するリスク」を軽減しています。

まぁ

『今の案件全部が手数料20%だったら、毎月BMWを買えるよな』

と思うこともありますけどね。

いわゆる「商売下手」ですな。

その5:「リスティング広告 フリーランス」で検索されたときに、オーガニックで1位に表示されるようにする。

これは元々SEOもよく分からなかったので、最初から狙っていた訳ではないのですが、ある時期からオーガニック検索で5位ぐらいに表示されるようになったので、

『なんとか1位に表示できないかな』

と、Twitter上でアフィリエイターさんのSEOテクニックを漁りながら、頑張って1位に表示されるようにしました。

「リスティング広告 フリーランス」自体の検索数は少ないので、1位に表示されてもアクセス数も少ないです。

もっと言うと「リスティング広告 フリーランス」で検索している人は、

『リスティング広告の仕事を探しているフリーランス』

だったりして、案件に繋がることは少ないです。

それでも「リスティング広告 フリーランス」でオーガニック1位に表示されることで、お客様からの信頼度がグーンとアップします。

ただ残念ながら19年1月現在、「リスティング広告 フリーランス」で検索すると、私のサイトはオーガニック2位に落ちてしまいました。

皮肉なことに、私のサイトを抜いて1位に表示されるは、この「SEMパフェ」です…。

当たった点2:士業でのインハウス運用経験をウリにする(士業案件を取りに行く)

これは特に何か施策を行った訳ではないのですが、私のプロフィールを見て、「士業(税理士やクリニック)の問合せ」や「インハウス支援の相談」が多く来ました。

「士業案件」の問合せが多いのは、元々は法律事務所でインハウス運用をしていたから。

「インハウス支援」の問合せが多いのは、そもそも「インハウス支援」を実施している代理店が少ない&実施していてもサービス費用が高いからです。

ただ自分もインハウス支援をやってみて分かりましたが、サービス費用が高いのは仕方ないかなと思います。通常の運用代行に比べて、工数は3~5倍かかりますので。

当たった点3:過去の職場の同僚や、知人からの依頼は全て断る

独立直後は「フリーランスになった」という噂を聞いて、元同僚や知人から仕事の相談が来ます。

ただ、どうしても「独立直後は仕事が無い」という足元を見られて“お友達価格”だったり、パワーバランスが相手寄りになることが多いです。

また、自分側に「断るカード」が持てるまでは知人に頼りたくなかったので、私の場合は全て

『実は案件が多く来ていて、今は受けられないんです。ただこの先、案件が少なくなって困ってしまったときは、ぜひ受けさせてください。』

と言ってお断りしていました。(実際は超ヒマでしたが!)

外れた点1:代理店からの「2次請け案件」を狙う

元々勤めていた広告代理店では『総合代理手の2次請け運用』を専門にしていたチームに所属していたので、代理店と一緒に動くことは得意なことでした。

実際、代理店からの下請け相談は多くありましたが、直請けに比べると「クライアントと直接コミュニケーションが取れない」や「マージン折半」など、割に合わない相談の方が多いので、結局は「直請け」の案件しか運用しないようになっていました。

ただ「総合代理店じゃなければ扱えない案件(クライアント)」もあるので、もう少し余裕が出来てきたら、割に合わなくても「2次請け」を積極的にやっていこうかなとも思っています。

まぁ19年1月現在は「お問い合わせフォーム自体」を消していますが…。

外れた点2:少額案件(月額30~50万円ぐらいの予算)を狙う

フリーランスになってみて分かりましたが、「まずは小額でリスティング広告を試してみよう」というお客さんは、なかなか「フリーランスに直接依頼する」という発想は出てこないようです。

基本的には

・安心できる正規代理店に依頼する。

または

・クラウドソーシングを使って安い単価の運用者を探す。

のパターンが多いです。

どっちも失敗したときのリスクが少ない(言い訳ができる)ですからね。

運用代理店を探す担当者としても、

『ちゃんとした代理手に頼んだ』

『安いフリーランスだから仕方ないですよ』

という言い訳がしやすいんですよね。

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実際のところ、どんな案件の問合せが多いのか?

ザックリですが、こんな感じの問合せが多いです。

・月額の予算規模:運用代行なら100~300万円、インハウス支援なら500~1000万円

・問合せする方:代表や経営者

・問合せ理由(運用代行):何社か有名な代理店に依頼したが上手くいかない。
⇒私のプロフィールに「勤めていた代理店名」を載せていない理由がコレ

・問合せ理由(インハウス支援):担当者が1人しかいないのでサポートが欲しい。

代理店も人手不足で、利益確保のため『最低出稿金額:月額200万円』という会社も増えてきました。

そのため「月額100~300万円」の広告運用に

・大手代理店⇒少額案件の扱い(新卒が担当)

・クライアント⇒こんなに予算を出しているのに何で対応が悪いの?

の歪みが生まれていて、結果「試しにフリーランスに依頼してみようか」になっています。(私のお問い合わせでのケースですが)

そのため、「月額50万円」よりも「月額100~200万円」の相談が来やすいように、ホームページの内容など細かなポイントを修正しました。

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問合せ理由で意外だったもの

お問い合わせフォームを閉じるまでは、毎月3~5件ほどの問合せが来ていました。

その中で『こんな理由で問い合わせたの?』と、自分が想定していなかった問合せ理由をまとめます。

事業所の最寄り駅が「田町」だったから

私がフリーランスだからかもしれませんが

『会社と近いから何かあったときに直ぐに会えそう』

という理由で問い合わせてくれた方がいました。

まぁ何かあったときは「チャットワーク」で十分解決できるんですけど、まだまだ「会いやすいかどうか」は大きな要素なんだなと感じました。

クラウドソーシングのサービス上で名前を見つけたから

『クラウドワークスのプロフィールを見て、名前で検索して直接問い合わせました』

というケースがありました。

実際「ランサーズ」とか「クラウドワークス」に実名で登録しているフリーランスって少ないんですよね。

意外とこんな経路もあるんですな。

サイト制作やSEOにも強そうだから

私もなぜか分かりませんが「リスティング広告 〇〇〇(色々なキーワード)」で検索すると、自サイトがそこそこの順位で表示されるんですよね。

あと「SEO検定2級」という、実務にどこまで役に立つか分からない資格も取っているので

『SEOにもすごく力を入れてますね』

と言われたことがあります。

もちろん

『残念ながらSEOは全くの素人です。Twitter上のアフィリエイターさんがツイートしているやり方を真似しているだけです。』

とお伝えしています。

ほんとに素人なので。

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まとめ

集客に困っているフリーランスの方は

・まずはサックリと「SWOT分析」をやって、自分自身の強みや売り方を考える。
⇒世の中に広告代理店やフリーランスは沢山あります。その中から「自分を選んでもらえる理由」を考える。

・独自ドメインで自分のホームページとメールアドレスを持つ。
⇒『フリーランスだから』を言い訳にして、企業が当たり前にやっていることを疎かにしない。

・お問い合わせしてくれたお客様に『どうして私にお問い合わせしたのですか?』と理由を聞く。
⇒自分では気づかなかった強みや売りに気づける。

を繰り返すところから始めてみてください。

最低限、生活できるだけの案件は集められるかと思います。

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ただ、フリーランスは「良いサービスを提供できればOK」という訳ではありません。

フリーランスは「集客⇒営業⇒契約⇒サービス提供⇒入金確認⇒経理処理」までが仕事です。

またフリーランスとして生き残るためには、どんなにスキルや知識があっても「自力で稼ぐ力」が必要です。

そして残念なことに、たとえ月に100~200万円の利益が出ていたとしても、精神が安定するどころか

『自分のミスで全ての契約が切れたら、一瞬で200万円を失うんだよな…』

と、額が増えるにつれプレッシャーも増えます。

逆に

『月200万円まで達成したから、このまま行けば安心!』

と考えているフリーランスは要注意です。

フリーランスが『このまま行けば!』なんて考えてはいけません…

こんな素敵なフリーランスライフを、ぜひエンジョイしてください。

最後に私の大好きなツイート。

この記事を書いた人
SEMパフェの人

ひっそりとリスティング広告の仕事をしているフリーランス。「リスティング広告 フリーランス」で検索すると、だいたい上の方に出てきます。SEMよりもパフェが好き。パフェよりも酒が好き。酒よりも猫が好き。

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